随着我国的经济快速增长,人们的生活水平显着提高以及加入世贸多年我国水果市场向世界市场开放程度的深化,我国水果产业所临的内外部环境均发生了显着变化。

内部环境方面:我国居民消费水平稳步增长,水果市场的供求关系已由“卖方市场”转变为“买方市场”,消费者也更加重视水果的种类、品质、营养以及自身的购物感受上,偏向更高档的需求;在零售市场的销售方式上也发生了变化,日益兴起的大型综合性连锁超市以及水果专卖连锁充实对传统水果销售方式构成了很大的挑战;我国原有的水果产业发展模式已经落后,加强水果供应管理、提升水果产业经营水平等已成为水果行业的关键问题。

外部环境方面:“进口水果”在品牌建设、质量管理以及市场营销等方面具有强大的优势,对国产果业具有严重的冲击性。

水果零售行业的销售竞争主要在三个方面:

1.销售价格竞争:常规的低价格战在水果零售市场上很难适用,因为水果非定量化的东西,价格无法低于假称的表面价格。所以主从两个方面下手:一是,产品分级:推出多种不同意义的价格,例如:杀价价、利润价、品牌价等等;二是时令产品促销:水果的利润80%来源于当季水果,而能否借助产地优势,低价平质或平价高质促销抢占市场就是关键。

2.销售服务竞争:中国的水果市场上一次性交易市场占比是很大的,传统的摊贩和个人的水果经营点大部分都只重视眼前的利益,存在坑称的虚假交易,而且多为不正规化经营的中老年人,服务水平较低。

而要有质好高收益的服务,进行关系营销,可从两方面切入:一是服务观念以及服务人,每个企业所打的口号都是有所不同的,但无非就是从卖水果的商家转化为陪伴买水果的朋友,这就要依靠企业的立体化宣传,从店内到整个企业的各个细节来建立品牌形象,当然,这个环节最重要的是“服务人”——店长的质量。这里要借用一下松下幸之助的话——“人是企业的根本,服务的质量就看是否能拥有一批优秀的店长和管理店长的制度;二是建立和维持与客户的关系的制度,无论是俱乐部形式还是会员制,一个与顾客之间双赢或是多赢的制度是必须的。”

3.销售网络竞争:发达国家的水果零售业大都是由果菜集团实行直销和连锁经营,将水果直接有产地运至水果销售零售店。现在企业的竞争是产业链和产业链之间的竞争,要想在门槛低、竞争大的水果市场上牢牢站稳,就必须向上向下的横向发展,拥有一体化的强大低成本优势。

国内水果市场虽然门槛低,市场较为杂乱。但是正如乱世出英雄,正处在整顿转型的好时机,如能看准时机和连锁加盟品牌,顺应潮流,成就一番属于自己的事业也是不在话下的。